Durch modernes (Online-)Marketing und den damit einhergehenden unterschiedlichen Marketingstrategien und -maßnahmen ist es möglich, Dienstleistungen und Produkte an deine Kunden zu bringen und auf diese Weise eine nachhaltige Kundenbindung aufzubauen. Das Repertoire an Möglichkeiten im (Online-)Marketing ist hierbei umfangreich, sodass verschiedene Strategien zum Einsatz kommen können, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Wir alle kennen es – die Reizüberflutung an Informationen, Angeboten, Produkten und Dienstleistungen. Durch die fortschreitende Digitalisierung wird es immer einfacher, sich beispielsweise Informationen über Produtke einzuholen, Produkte miteinander zu vergleichen und unterschiedliche Anbieter ausfinding zu machen. Aus diesem Grund wird es immer mehr zu Herausforderung, Kunden langfristig an sich zu binden. Cross Selling ist eine Option, wie eine stabile Kundenbindung gestaltet werden kann. Was es damit auf sich hat wird im Folgenden beschrieben.
Was versteht man unter Cross Selling überhaupt?
Unter Cross-Selling wird eine Vermarktungsstrategie verstanden, wobei Kunden zu ihren bereits ausgewählten oder erworbenen Produkten passende Zusatzprodukte oder Dienstleistungen angeboten werden. Ein Beispiel wäre, dass nach einer Kosmetikbehandlung dem Kunden eine Creme, Pflege oder Maske für zuhause angeboten wird, um das Ergebnis zu intensivieren und längerfristig zu halten.
Cross Selling kann auch als Instrument für das sogenannte Upselling genutzt werden – hier wird der Kunde zum Kauf höherpreisiger Artikel oder zur Aufwertung ihrer aktuellen Bestellungen animiert.
Cross-Selling-Strategien können beispielsweise in Form von individuellen Produktempfehlungen, personalisierten E-Mails, gezielte Rabatte oder anderen Methoden umgesetzt werden.
Das Smartphone als Beispiel für erfolgreiches Cross-Selling
Zu Beginn ein Beispiel, welches nicht aus der Beauty-Branche stammt, wodurch sich das Vorgehen jedoch exemplarisch skizzieren lässt: Das Smartphone. Unternehmen aus der Technik-Branche bringen in regelmäßigen Abständen ihr jeweils neuestes Smartphone auf den Markt.
In den meisten Fällen bleibt es für die Kunden jedoch nicht nur beim Kauf eines neues Smartphones, denn es werden zusätzlich weitere Produkte oder Dienstleistungen rund um das Smartphone angeboten: Hülle, Kopfhörer, Adapter, Ladekabel & Co.. Aber auch damit verbundene Dienstleistungen wie eine Handyversicherung werden den Kunden gezielt empfohlen.
Durch die zusätzlich erworbenen Produkte ist davon auszugehen, dass sich die Kunden an die Marke gewöhnen und auch künftig wieder auf sie zurückgreifen werden. Dies kann zum einen daran liegen, dass bereits Produkte mit guten Erfahrungswerten erworben worden sind, zum anderen spielt jedoch die optimale Anpassung der einzelnen Produkte auf das Hauptprodukt eine essentielle Rolle, damit Cross Selling erfolgreich zur langfristigen Kundenbindung genutzt werden kann.
Cross Selling erfolgreich in Kosmetikstudios, Friseursalons und allen anderen Beauty-Instituten einsetzen
Cross Selling sollte als Strategie für eine langfristige Kundenbindung immer mit einer durchdachten Methodik und Vorgehensweise erfolgen. Die typische “Kaltakquise” oder das aufdringliche Verkaufen von Produkten erwirkt einen eher negativen Eindruck bei den Kunden und führt häufig zu Ablehnung dem Produkt gegenüber.
Bei erfolgreichem Cross Selling geht es vielmehr darum, den Kunden die Sinnhaftigkeit der jeweiligen ergänzenden Dienstleistungen und/oder Produkte bewusst zu machen sowie den Wunsch bzw. das Verlangen für das jeweilige Ad-On auszulösen. Dabei sollte das Produkt immer zu dem vorab erworbenen Produkt oder der Dienstleistung passen.
Beispielsweise bietest du in deinem Kosmetikstudio ein Wimpernlifting an. Passend zu diesem Angebot kannst du deinen Kunden zudem ein Brow Lifting oder das Färben von Wimpern und/oder Augenbrauen als zusätzliche Dienstleistung(en) empfehlen. Diese Behandlungen ergänzen sich sehr gut und könnten auch als Behandlungspaket angeboten werden. Auf diese Weise kannst du aus der ursprünglich gebuchten Behandlung des Kunden einen höheren Mehrwert schaffen.
Ein denkbares Produkt-Beispiel wäre hingegen nach der Behandlung ein Wimpern- oder Augenbrauenserum zu empfehlen, um das Lifting zu Hause sinnvoll zu ergänzen und abzurunden. Cross Selling kann in Kosmetikstudios, Friseursalons & Co. somit aus einer Kombination von Angeboten bestehen und sich sowohl an Dienstleistungen als auch an Produkten orientieren.
